Holger Schlegel NetBiz.INFO

FotolEdhar / Fotolia

Der potenzielle Kunde fragt sich meist unbewußt und instinktiv immer folgendes:

Kann ich dem Anbieter vertrauen?

Es ist eine alte Weisheit. Vertrauen ist nicht einfach schlagartig da, diese muß selbstverständlich generell mit der Zeit wachsen. Otto von Bismarck sagte einmal:

Es gibt keine permanente Freundschaft und es gibt auch keine permanente Feindschaft. Das Einzige was wirklich permanent ist sind Interessen.

Dies bedeutet, hier auf den Verkauf gemünzt, daß sich der “Vielleicht”-Kunde überlegt, in wie weit der Anbieter seine “Anpreisungs”-Informationen geschönt hat. Er kauft definitiv nicht wild drauf los. Er überlegt sich, wie weit der Anbieter geht, um seine Interessen durchzusetzen, nämlich das Verkaufen des Produktes. Der potenzielle Kunde wägt diese Interessen mehr oder weniger unbewußt mit den eigenen Interessen ab, nämlich welchen Nutzen/Mehrwert  das Produkt für ihn hat und was es kostet. Spätestens hier ist klar wie wichtig ein Vertrauensaufbau für den Verkauf ist.

Sehr weit gefaßt kann man sagen, daß Vertrauen durch Aktivitäten in einem gemeinsamen Thema entsteht. Dinge wie Zuhören, Authentizität, Berechenbarkeit, Transparenz, gelebte ideelle Werte, Toleranz sind genauso wichtig wie gute Fragen zu stellen und Fehler zuzugeben und sich dafür auch zu rechtfertigen bzw. zu entschuldigen.

Gunnar Assmy / Fotolia

Lokalisieren Sie die positiven Merkmale des potenziellen Käufers, versetzen Sie sich in ihn hinein und orten Sie seine Sichtweise der Dinge.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

Warum ist dieser potenzielle Kunde an meinem Produkt interessiert?

Welches Problem gilt es für ihn zu lösen?

Gehört er genau zur definierten Zielgruppe meines Produktangebotes?

Martin Walter, einer der besten deutschen Verkaufscoaches, schrieb einmal:

Wer eine Antwort auf das Warum hat, erträgt nahezu jedes Wie.

Wenn Sie also obig genannte Fragen explizit und rasiermesserscharf für sich beantwortet haben, räumen Sie sich auch gleichzeitig die Hindernisse für einen erfolgreichen Verkauf aus dem Weg. Haben Sie die Problemlösung für den potenziellen Kunden haargenau fokussiert und definiert, ist der Rest eigentlich ein Kinderspiel und Sie verkaufen Kuckucksuhren mit Vogelfutter Logischerweise können Sie die Problemlösung nur dann genau definieren, wenn Sie auch Ihr zu vertreibendes Produkt genau kennen. Bedeutet im Umkehrschluß: Bieten Sie also keine Produkte an, die Sie nicht kennen bzw. geprüft haben.

Eine magische Wortgruppe in einem Satz, die zu hoher Wahrscheinlichkeit zu einem Kaufinteresse Ihres Produktes führt, ist

Tomo Jesenicnik / fotolia

“Ich sorge dafür, daß…” , z.B. “…Sie genügend Steuern sparen”.

Ein sehr wichtiger Punkt den Sie immer wieder überprüfen sollten: Wie einzigartig bin ich? Ist genügend Alleinstellungs-Merkmal vorhanden? Sprich: Decke ich mit meinem Produkt immer noch eine Nische ab oder nimmt die Konkurrenz bedrohlich zu?

Fassen wir einmal das Wichtigste zusammen, welche Voraussetzungen bzw. welches Persönlichkeitsprofil Sie benötigen, um eine maximale Conversionrate zu erzielen:

-Absolut klare Vorstellung von Ihrem Business

-Definieren Sie ganz klar Ihre Ziele

-Einzigartigkeit/ Differenzierung von Anderen – Authentizität

-Eine Kombination aus Optimismus/Leidenschaft/Energie, autarke Lebensweise – Schmerzvermeide- und Lustprinzip und Lokalisieren/Ermitteln der eigenen positiven Fähigkeiten (Mit welchen positiven Fähigkeiten steche ich aus der breiten Masse hervor?)

-Investition und Motivation zur Weiterbildung und Umsetzung des Gelernten (z.B. Leute kontaktieren, die in ihrem Business erfolgreich sind)

-Ermittlung der Zielgruppen Ihrer Produkte, Lokalisieren von qualifizierten Kaufinteressenten

-Art und Weise Ihres Marketings/Promotion

u.v.m.

Sie sehen also, daß es der richtigen Mischung und Dosierung aus Wissen/Können, Lernvermögen und vor allem Motivation bedarf, um in seinem Business Fuß zu fassen und erfolgreich zu sein und daß es auch egal ist, ob man von Angesicht zu Angesicht verkauft oder seine Produkte im Internet anbietet. Naja, vielleicht nicht ganz. Wenn man im realen Leben (also nicht in den unendlichen Weiten des World Wide Web) verkauft, kommen solche immens wichtigen Komponenten dazu wie nonverbale Kommunikationstechniken etc. Im Großen und Ganzen dürften die obig genannten Punkte für ein erfolgreiches Verkaufen allgemein gültig sein. Es ist aber auch aus angeführten Kriterien klar, daß ein Multi Level Marketing-Business nicht für Jeden geeignet ist, wie es immer von diversen gebuchten Motivationstrainern gern propagiert wird. Hier scheitern sage und schreibe 98%, da die obig genannten Punkte oft komplett vernachlässigt werden.